「内覧は入るのに売れない」家には、見直すべきポイントがあります

 

不動産を売りに出して、問い合わせも入る。内覧にも何組か来てくれる。

「これはそろそろ売れるかな」と期待しているのに、その後なかなか購入申込みが入らない。

売主様にとっては、かなり気になる状況だと思います。

「何がダメだったんだろう？」
「価格が高いのかな？」
「この家には魅力がないのかな？」

しかし、内覧が入っているということは、少なくともインターネットで写真や価格、立地、間取りを見た段階では「一度見てみたい」と思ってもらえているということです。

問題は、「ネットで見た期待」と「実際に見た印象」のどこかに差がある可能性があるということです。

では、買主様は内覧で何を見ているのでしょうか。

 

玄関を開けた最初の数十秒は意外と重要

内覧では、リビングやキッチンをじっくり見てもらうことが大切だと思われがちですが、実は玄関を開けた瞬間の印象も重要です。

玄関に靴や荷物がたくさん置かれている。室内が暗い。空気がこもっている。こうした第一印象が、その後の内覧にも影響することがあります。

反対に、玄関が整理され、室内が明るく感じられるだけで、「きれいに使われている家だな」という印象につながります。

高額なリフォームをしなくても、整理整頓や換気など、できることは意外とあります。

 

売主様が気づきにくいのが「臭い」

自分の家の臭いは、毎日生活しているとなかなか気づきません。

料理、タバコ、ペット、湿気、芳香剤など、住んでいる本人には気にならなくても、初めて入った人には強く感じられる場合があります。

特に中古住宅の内覧では、買主様は「ここで自分たちが生活できるか」を想像しながら見ています。

そのため、室内に入った瞬間の臭いが強いと、それだけで物件全体の印象が悪くなることがあります。

だからといって、強い芳香剤でごまかすのもおすすめしません。内覧前に窓を開けて換気するなど、自然な状態にしておく方が良いでしょう。

 

「生活感を全部消す」必要はありません

居住中に売却する場合、当然ながら生活用品があります。

モデルルームのようにする必要はありません。

ただし、物が多すぎると、本来の部屋の広さが伝わりにくくなります。

例えば同じ15帖のリビングでも、家具や荷物が多ければ「思ったより狭い」と感じられることがあります。

特に玄関、リビング、洗面所、キッチンなどは、少し整理するだけでも印象が変わります。

ポイントは、生活感をゼロにすることではなく、買主様が「自分たちがここに住んだら」と想像できる余白をつくることです。

 

室内が暗いだけで「なんとなく違う」と思われることも

内覧の日が曇りだったり、カーテンを閉めたままだったりすると、実際より室内が暗く感じられることがあります。

売主様は普段の状態を知っていますが、買主様にとってはその30分程度が、その家を判断するほぼすべてです。

内覧前にはカーテンを開け、必要であれば照明もつけておく。これだけでも室内の印象は変わります。

特に日当たりを気にする買主様は多いため、「本当は明るい部屋なのに、内覧時に暗く見えてしまった」というのは避けたいところです。

 

売主様が話しすぎると、ゆっくり見られないこともある

居住中の内覧では、売主様が家にいらっしゃるケースもあります。

「この家の良さを伝えたい」と思って、リフォームした場所や近所の便利なお店、学校のことなどをたくさん説明したくなるかもしれません。

もちろん、実際に住んでいる方だからこそ分かる情報は非常に参考になります。

ただ、買主様によっては売主様が近くにいると、収納を開けたり、家族同士で率直な感想を話したりしにくいことがあります。

基本的な案内は不動産会社に任せ、質問されたときに答えるくらいでも十分です。

買主様が自分のペースで室内を見る時間をつくることも大切です。

 

「内覧はあるのに売れない」なら競合物件を確認する

室内をきれいにしても申込みが入らない場合、原因が物件そのものではない可能性もあります。

例えば4,500万円で売り出しているマンションの近くに、同じくらいの広さ・築年数で4,300万円の物件があれば、買主様は当然比較します。

さらに同じマンション内に似た間取りの部屋が売りに出ていれば、階数、方角、眺望、リフォーム状態、価格などを細かく比較されます。

つまり、買主様が「この家は悪い」と判断したのではなく、「もう一つ見た物件の方が条件が良かった」だけかもしれません。

不動産売却では、自分の物件だけを見ていても分からないことがあります。現在どんな物件と比較されているのかを知ることが重要です。

 

何組くらい内覧したら価格を見直すべき？

これは一概に「5組」「10組」と決めることはできません。

エリア、価格帯、物件種別、販売期間によって違うからです。

ただし、複数の内覧が入っているのに一度も購入申込みや具体的な価格相談がない状態が続いているのであれば、一度原因を分析するタイミングでしょう。

ここで重要なのは、すぐに値下げすることではありません。

まず、「内覧後にどんな反応だったのか」を確認します。

「室内が思ったより狭かった」
「リフォーム費用がかかりそう」
「日当たりが気になった」
「他の物件と迷っている」
「価格がもう少し安ければ検討したい」

こうした意見が複数の内覧者から共通して出ているのであれば、それは市場からの重要なサインです。

 

「価格が高い」と言われたら、すぐ値下げ？

買主様から「もう少し安ければ」と言われると、価格を下げた方がいいのではと思うかもしれません。

しかし、一人の意見だけで価格を変更する必要はありません。

重要なのは、問い合わせ数、内覧数、内覧後の反応、周辺の競合物件、最近の成約事例などを総合的に見ることです。

問い合わせ自体がほとんどない場合と、内覧が毎週入っている場合では、同じ「売れていない」でも状況はまったく違います。

問い合わせがないのか。内覧までは来るのか。内覧後に検討から外れるのか。

売却活動では、この「どこで止まっているのか」を見つけることが非常に大切です。

 

値下げする前に「売り方」を見直す

内覧後に申込みが入らないと、「価格を下げましょう」という話になりがちです。

しかし、その前にできることがあります。

写真を撮り直す。室内を整理する。内覧前に換気する。照明をつけて明るくする。物件紹介文を見直す。競合物件との違いを整理する。

数百万円の値下げをする前に、数千円・数万円、あるいはほとんど費用をかけずに改善できることがあるかもしれません。

もちろん、最終的に価格調整が必要なケースもあります。

ただし、「売れない＝値下げ」ではなく、「なぜ売れないのか」を確認してから価格を動かすことが大切です。

 

内覧後の「断られた理由」を聞ける不動産会社か

売却を任せる不動産会社を選ぶとき、査定価格や広告だけでなく、内覧後のフォローも重要です。

「今回は見送られました」で終わるのではなく、可能な範囲で買主様側の不動産会社に確認し、「何が決め手にならなかったのか」を売主様へフィードバックする。

それを積み重ねると、売れない原因が見えてくることがあります。

内覧は単に家を見てもらう場ではありません。

市場から答えをもらえる貴重な機会でもあるのです。

 

内覧が入っているなら、まだ改善できる可能性がある

内覧が入るのに売れないと、「この家は人気がないのかな」と不安になるかもしれません。

しかし、内覧に来てもらえているということは、価格、立地、間取り、写真などのどこかに「実際に見てみたい」と思わせる魅力があるということです。

だからこそ、すぐに大幅な値下げをするのではなく、内覧後の反応を分析してみてください。

第一印象なのか。室内の見せ方なのか。競合物件なのか。それとも価格なのか。

原因によって、次にやるべきことは変わります。

不動産売却では、「売れない」という結果を見るだけではなく、「どの段階で買主様が離れているのか」を見ることが重要です。

 

甲南山手・東灘区・灘区・中央区・芦屋・西宮をはじめ、京阪神で不動産売却をご検討の方は、ユニコーンハウジングへお気軽にご相談ください。

「内覧は入っているのに決まらない」「値下げした方がいいのか分からない」といったご相談も大歓迎です。査定価格だけではなく、現在の販売状況を整理しながら、次に何を改善するべきなのか一緒に考えます。

 

『ユニコーンハウジング』神戸市・甲南山手2分

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